Poner los precios en la web: qué gano y qué pierdo

La mayoría de webs de desarrolladores freelance terminan igual: una lista de tecnologías, tres servicios descritos en abstracto y un formulario de contacto. El precio no aparece por ningún lado. La justificación habitual es que cada proyecto es distinto y no se puede cerrar una cifra sin conocer el alcance. Es verdad, pero es una verdad a medias que sale cara.

El coste real de ocultar el precio

Cuando no publicas una cifra, el visitante hace una de tres cosas: se inventa un número (casi siempre el equivocado, en cualquiera de las dos direcciones), pide presupuesto solo para saber si está en tu rango, o se va a otra web. Las tres opciones son malas. La primera genera conversaciones que mueren en cuanto dices la cifra. La segunda te llena la bandeja de mensajes de gente que solo está sondeando. La tercera ni la ves.

El caso peor no es el cliente que se va porque le parece caro. Es el que se va porque le parece que va a ser caro, cuando en realidad entraba de sobra en su presupuesto.

Precio de entrada, no tarifa cerrada

La solución no es publicar una tarifa fija por proyecto, porque eso sí que es imposible de sostener. Es publicar un precio de entrada con un alcance concreto asociado: qué incluye, cuánto tarda y para quién está pensado.

Un servicio productizado tiene cuatro elementos, y los cuatro tienen que estar visibles en la misma tarjeta:

• El problema de negocio que resuelve, dicho en el idioma del cliente y no en el mío.
• El precio desde el que parte, con el IVA aclarado.
• El plazo de entrega estimado, que suele importar tanto como la cifra.
• Los entregables concretos, para que la conversación empiece sabiendo qué hay dentro.

Qué cambia en la práctica

El efecto inmediato es de filtro. Llegan menos mensajes, pero llegan de gente que ya ha visto la cifra y sigue interesada. La conversación no empieza negociando si el proyecto es viable, empieza definiendo el alcance. Eso ahorra horas a las dos partes.

El segundo efecto es de posicionamiento. Publicar el precio comunica que has hecho esto suficientes veces como para saber lo que cuesta. Es lo contrario de la señal que emite un formulario vacío.

Lo que se pierde

Hay que ser honesto con la contrapartida. Publicar el precio de entrada reduce el margen de maniobra: es difícil pedir 900 euros por lo que anuncias desde 500. Y anclas al visitante en la cifra baja, así que todo lo que esté por encima hay que justificarlo con alcance.

También pierdes al cliente que habría pagado más si nunca hubiera visto un número. Ese es el coste real, y hay que aceptarlo a cambio de no perder horas en conversaciones que no iban a ninguna parte.

Conclusión

Publicar precios no es una táctica de conversión, es una decisión sobre con quién quieres trabajar. Si tu negocio depende de captar al cliente que no sabe lo que cuesta el trabajo, el precio visible te perjudica. Si depende de tener conversaciones cortas con gente que ya sabe lo que busca, es lo mejor que puedes poner en tu web.